陆华清深深一礼：“谢老师栽培。”
宋品再一次大声道：“这个答案我很满意，体验式销售有个别称叫成瘾性销售。
老师给你们讲一个故事，这个故事里就是老师要讲生意精髓。”
“好！”全体学生一起欢呼起来。
宋品示意大家安静，然后就开始讲故事了。
“有一个山里的农户，赶着十八头小猪仔去集市上买。
由于山里道路不便，距离又远所以要提前一天出发，晚上经过一个房子想要借宿一晚，于是敲开房门。
开门的是一个寡妇，说明来意后，寡妇直接拒绝。
寡妇说‘我一个女人在家，你一个大男人住进来，我的名节就毁了。’
这个农户眼看着前不挨村，后不挨寨，天上打雷了，很快就要下雨。
于是道‘我不白住，我就打地铺住在院子里就好了，我给你两头小猪。’
寡妇一听很是高兴‘那我们说好了，你只能在院子里，不能进屋。’
农夫点点头，好，我就在外边给小猪一个遮雨的地方就行了。
于是寡妇让他进了门。
刚刚睡下，就下雨了，在在院子里也还是要被淋雨。
农户又敲开了寡妇的门要求进屋睡，愿意出两头小猪。
寡妇一看有好处，又答应了。
‘两头小猪，我们说好了，你只能睡地上，不能上床哦。’
二人商定，农户就跟着进屋了。
刚刚躺下来，农户说‘地上冷，我想到床上睡，我给你两头小猪。’
寡妇想了想，反正人都进门了，地上和床上又有什么，反正可以赚两头小猪的。
‘好，你上来吧，只是上床睡，不能你不能乱动哦。’
上了床农户就不老实了，提出要和寡妇做点羞羞的事。
寡妇不同意。
农户说‘你让我进去。我动一下，就给你四头猪。’
寡妇想着四头小猪，于是就答应了。
农户只动了三下就不动了。
寡妇追问‘你怎么不动了？’
农夫回答‘我已经没有小猪了。’
寡妇这时候急了‘这样吧，你动一下我给你一头小猪。’
结果第二天一早，农户赶着四十头小猪就去赶集去了。”
“哈哈哈哈！”
“哈哈哈，太好笑了！”
“哈哈哈哈！”
···
全场都是捧腹大笑。
只有陆华清严肃的问：“贪小便宜吃大亏呀！”
全场又是一阵哄堂大笑。
宋品伸出双手示意大家安静。
“同学们，市场需求也是可以培养的，这就是成瘾性营销。”
全场学生纷纷竖起大拇指：“老师厉害！”
一名学生非常激动的道：“老师，那你刚刚说的卖呢，卖什么？”
“是呀，是呀，卖的是什么？”
···
学生们迫不及待的求教。
宋品笑着回答：“老师认为是服务！”
“服务？什么是服务？”几乎所有人都感觉惊诧。
毕竟在那个时代，没有服务概念。
那时候的人们买卖就是一手交钱一手交货。
对于这个“服务”让所有人都不理解。
宋品解释道：“就拿煤球炉子改装成取暖的生意里，如果不是我们上门安装，就会有很多人想买而不敢买，因为买回去也不会装呀。
这服务就是指导、安装、手工等解决买主后顾之忧。
比如，买布料要拿回去做成衣服，如果你家里没有人会做衣服，岂不是没有衣服穿了？
一般的布行都会有专职的裁缝。
如果两个布行门对门，一家布行的布贵一成，但是店里有专门的裁缝。
另一家布行没有裁缝，你们觉得生意会怎么样呢？”
学生们纷纷做出选择：
“我选择去有裁缝的，我媳妇做衣服太难看了。”
“我也是，去找有裁缝的，他们做的衣服更合体。”
“我会选择去没有裁缝的，我娘会做衣服的。”
···
宋品：“很显然，买的贵的店照样可以经营的很好。
这服务就叫让渡价值。
店家解决的影响下单的麻烦，从而获得了订单。”
全场学生都热烈鼓掌。
“老师，这些就是商品的价值吗？”跟宋品从杏花村归来的蒋朝俊问。
宋品点头道：“这些只是商品价值的一部分，我通过销售和卖是想启发大家的思维，并不是商品价值的全部。
而这些价值的体现最终都要归结在一个‘买’字上。
销售买卖四个字，只有一个买字是从买主角度看问题的。
大家都买过东西，应该更容易回答出来，你们到底买了什么？“
学生们又开始了讨论。
“买了啥？”
“我今天没买东西呀？”
“我想老师的意思应该是我们买东西的时候，到底买了什么？”
“对，应该是和前面问的一样，并不是说我们具体买了什么东西。”
···
讨论久久未停。
宋品问：“在坐的有没有遇到过骗子，上过当的。”
有几个人怯生生的举起了手。
宋品走到一名学生面前问：“你为什么上当？”
学生回答：“我以为···”
宋品直接挥手打断，又走到另一个学生旁问：“你为什么上当？”
那名学生也是回答：“我以为···”
宋品同样打断了他，又走到另一个学生面前同样问道：“你为什么上当？”
全体学生齐声回答：“我以为···”
宋品大声道：“对！就是我以为。
每一个上当的人都是我以为，最后就上当了。
因为作为买主其实永远只买一样东西，那就是‘感觉’！
你做出选择的决定性因素都是‘感觉’。
而上当的人同样是因为感觉，不过感觉发生了错误，所以叫错觉。
上当的人都是因为错觉。
而正常的买主都是因为感觉。”
学生夏宏伟举手问道：“先生，所有买主都是一样吗？”
宋品点点头：“没有例外！”
现场都是大夏不错的聪明人了，都在自己心里反复我问自己。
“我今天早上买了一个包子，一碗粥，因为我觉得粥和包子更配。”
“我常去的布行，那是因为我感觉那家店掌柜的态度好呀。”
“我常去春满楼，只点小翠不点小红、花花···那也是因为我感觉小翠更美，功夫更好！”
“我上次买了一匹马，之所以选择那匹马那是因为我觉得那匹马最好！”
···
一阵对号入座后，所有人都豁然开朗。
“老师，我懂了！”
“我也懂了！”
“我知道了，只有满足买主的感觉，才能把商品卖出去。
越是满足买主的感觉的东西，越能卖出高价，这就是商品的价值！”
宋品听到这句话立马寻声望去。
“陆华清，刚刚是你说出商品的价值的吗？”
陆华清站起来恭敬的回答：“老师，是我说的。
只有满足买主的感觉，才能把商品卖出去。
越是满足买主的感觉的东西，越能卖出高价，这就是商品的价值！”
“好！哈哈哈哈！这就是这堂课的中心结论。
你愿意来帮老师打理生意吗？”
陆华清连声回答：“愿意愿意！”
宋品朗声大笑：“铁大掌柜，这就是我给你招募的第一个员工。
陆华清的前途不可限量！”
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